Koszt pozyskania klientki krok po kroku
Koszt pozyskania klientki to suma wydatków na marketing w danym okresie podzielona przez liczbę nowych klientek w tym samym okresie. W zapisie z symbolami wygląda to tak: K równa się W podzielone przez N, gdzie K to koszt jednej klientki, W to suma wydatków, a N to liczba nowych klientek.
Żeby wzór miał sens, trzeba zdecydować, co liczysz jako nową klientkę. Dla gabinetu z urządzeniem do kriolipolizy albo endermologii najlepsza definicja to osoba, która umówiła się na pierwszą wizytę i kupiła serię. Samo zapytanie to jeszcze nie klientka, a pojedynczy zabieg bez serii niesie mniej przychodu.
Do wydatków wlicz nie tylko opłaty za reklamę i profil w katalogach, ale też czas, który poświęcasz na odpowiadanie, oraz ewentualne rabaty na pierwszą wizytę. Rachunek bez tych pozycji zaniża koszt.
Ile warta jest klientka na serię
Wartość klientki to nie jedna wizyta, tylko cała seria, a czasem powtórka po jakimś czasie. W zapisie symbolicznym: P równa się C razy L, gdzie P to przychód z serii, C to cena jednego zabiegu, a L to liczba zabiegów w serii. Jeśli stosujesz pakiety, w miejsce C wstawiasz średnią cenę po rabacie.
Warunek opłacalności jest prosty: K musi być wyraźnie mniejsze niż P pomniejszone o koszty wykonania serii. Dopiero porównanie K z marżą z serii mówi, czy dany kanał pozyskiwania ma sens. Porównanie K z przychodem z jednej wizyty prowadzi do błędnych wniosków, zwłaszcza w zabiegach, w których seria liczy kilka lub kilkanaście wizyt.
Dobra praktyka to liczyć K osobno dla każdego zabiegu i każdego kanału. Kriolipoliza z małą liczbą zabiegów w serii i endermologia z kilkunastoma wizytami mają inną strukturę przychodu, więc nie warto mieszać ich w jednej średniej.
Dwa modele opłat
W modelu prowizyjnym płacisz za każdą nową klientkę, zwykle jako procent wartości pierwszej wizyty. Booksy pobiera 45% wartości pierwszej wizyty, nie więcej niż 250 zł za nową klientkę, a abonament w tym serwisie to 145 zł netto miesięcznie plus 35 zł za dodatkowego użytkownika. W tym modelu koszt rośnie razem z liczbą klientek.
W modelu abonamentowym płacisz stałą kwotę niezależnie od tego, ile zapytań trafi do gabinetu, w granicach limitu planu. Na Sylwetkach to plany Gabinet 199 zł, Studio 399 zł i Sieć 990 zł netto miesięcznie, plus 23% VAT. Przy rozliczeniu rocznym, domyślnym, ceny wynoszą 99, 199 i 495 zł netto miesięcznie, czyli 1 188, 2 388 i 5 940 zł netto za rok.
Porównanie jest proste. Przy prowizji koszt wynosi nie więcej niż 250 zł razy liczba nowych klientek. Przy abonamencie koszt miesięczny jest stały. Aby wyznaczyć próg opłacalności, podziel cenę planu przez 250 zł: tyle klientek miesięcznie to punkt, od którego stały abonament wychodzi taniej niż maksymalna prowizja. Na przykład plan Studio 399 zł netto podzielony przez 250 zł daje nieco ponad półtorej klientki miesięcznie, czyli próg przekraczasz już przy dwóch nowych klientkach w miesiącu.
Dodaj do tego, że w modelu abonamentowym zapytania przychodzą od klientek, które znają już cenę serii. Zapytanie na Sylwetkach trafia do gabinetu po tym, jak klientka zobaczyła w kosztorysie widełki ceny całej serii w swoim mieście. To zmienia rozmowę, bo nie musisz zaczynać od pytania o budżet.
Jak mierzyć koszt w praktyce
Żeby wzór działał, potrzebujesz trzech liczb z każdego miesiąca: wydatków na marketing, liczby zapytań i liczby klientek, które kupiły serię. Z nich liczysz dwa wskaźniki.
- Odsetek zapytań, które zamieniają się w serię (konwersja).
- Koszt jednej klientki, czyli K z wzoru wyżej.
W planie Studio znajdziesz statystyki: wyświetlenia profilu i zapytania według zabiegu i źródła. W planie Sieć dochodzi raport zapytań i kosztu pozyskania klientki na lokalizację z eksportem CSV, co ułatwia porównanie punktów w sieci. W gabinecie bez takich narzędzi wystarczy zwykły arkusz, w którym wpisujesz źródło każdej nowej klientki zaraz po pierwszej wizycie.
Pamiętaj o jednej pułapce: nie przypisuj całego sukcesu jednemu kanałowi. Klientka może znać Twój gabinet z polecenia, a zapytanie wysłać dopiero po porównaniu cen. Mimo to stały rejestr źródeł daje obraz lepszy niż domysły.
Co zrobić z wynikiem
Gdy K jest niższe niż marża z serii z dużym zapasem, kanał warto utrzymać i rozszerzyć. Gdy K zbliża się do marży, popraw konwersję albo podnieś wartość serii, na przykład pakietem. Gdy K ją przekracza, kanał trzeba zmienić. To samo dotyczy gabinetów, które dopiero zaczynają: lepiej policzyć wzór na kilku pierwszych klientkach, niż zakładać, że marketing zawsze się zwraca.
Więcej o tym, jak działają zapytania i jakie są plany, znajdziesz na stronie dla gabinetów, a pełne zestawienie planów w cenniku. Zasady ochrony danych klientek opisuje strona o bezpieczeństwie. Jak ustawić stronę gabinetu, by sama przynosiła zapytania, opisujemy we wpisie o stronie internetowej gabinetu kosmetycznego.
Jeszcze jedna uwaga o wyborze modelu. Abonament jest wygodny, gdy gabinet ma stały strumień zapytań i chce przewidywać koszty. Prowizja jest wygodna, gdy zapytań jest mało i nie chcesz płacić z góry. Wybór zależy od tego, ile nowych klientek realnie planujesz miesięcznie, więc najlepiej policzyć próg opłacalności raz na kwartał i dostosować plan do wyniku.
Przy kilku lokalizacjach rachunek robi się bardziej złożony. Każdy punkt ma inny strumień zapytań i inną skuteczność, więc koszt pozyskania liczy się osobno dla lokalizacji. Plan Sieć obejmuje do 5 lokalizacji, a każda kolejna kosztuje 149 zł netto miesięcznie. Dzięki temu możesz porównać punkty i zdecydować, gdzie warto zainwestować więcej.
Policz własny koszt pozyskania klientki
Załóż konto gabinetu, dodaj cennik zabiegów i zacznij otrzymywać zapytania od klientek, które znają już cenę serii. Stały abonament zamiast prowizji od pierwszej wizyty.